低價旅游團真相大調查：午飯是饅頭和粥 “導游”不一定是導游

【低價旅游團真相大調查】正值暑期出行旺季，兩起不合理低價游事件近日引發關注：

一是海南網友“帥大叔”發視頻稱，自己母親一定要參加一個“39.9元游桂林4天”的包吃包住旅游團，怎么也勸不住；

二是天津無證導游辱罵游客：“花錢你是上帝，不花錢是狗X”。

截至目前，桂林低價游涉事旅行社已被沒收違法所得并罰款10萬元，旅行社負責人被立案查處并罰款2萬元；天津無證導游被沒收違法所得并罰款3萬元，屬頂格處罰。

不合理低價游并非新鮮事，記者調查發現，低價旅游團在市場上已有成熟產業鏈。而近年來，低價旅游團專門盯上了老年人。他們組織老年人參加講座活動，送雞蛋掛面，以旅游團的名義組織廣場舞比賽，然后帶他們去目的地購物。而帶隊的導游可能未必有導游證，他們擅長銷售，以成交額為唯一考核指標。

低價游的價格越低

對購物的依賴越大

這次的“39.9元游桂林4天”被稱為“直鉤釣魚”，是因為這個價格實在太離譜了。

據上觀新聞報道，正常情況下，一條旅游線路的成本至少包括吃、住、行、游四個方面。從海口前往桂林，乘坐大巴及火車的票價從150元至400元不等，全程當地用車人均車費約100元，住宿按接近最低檔的人均50元一晚計，吃飯全部由游客自理，再加上基本的旅游項目，4天3晚的人均成本最少也要500元。但即便是這樣一個談不上旅游舒適度的低價產品，其成本也是“39.9元游桂林4天”的12倍以上，這還沒有計入旅行社的人工成本。

明明價格不正常，網友卻無法勸服自己的母親不參團。原來，低價團導游的說辭是這個低價團有“政府補貼”……顯然，比起之前在參團后向游客推銷保健品、玉石、茶葉等套路，不合理低價團攬客的話術已更新迭代。

瞄準老年群體，正是不合理低價游的顯著特征之一。除了老年人對價格相對敏感，容易被低價游產品吸引外，部分老人獲取信息的渠道有限，對低價游的風險認知不足，都成為他們的“軟肋”。

也有極少數人明知低價游不合常理，仍抱著即使挨罵也絕不購物的心態參與，希望反向“薅羊毛”，但其旅游過程其實將大部分時間浪費在了購物店。另外，不購物游客“薅羊毛”的前提，是其他同團游客的購物額度較高，足以覆蓋低價旅游團的成本，“羊毛出在狗身上”。還有一些原本不打算購物的游客，參團后在從眾心理及導游高壓下購買了價高質次的產品，得不償失。

“不合理低價游是一條利益鏈，這個鏈條的各個環節和話術經過了精心設計，相當于‘團體作案’，游客個人很難抵擋住這些話術的密集輸出。遠離不合理低價團，才是上策。”一家大型旅行社國內游線路負責人表示，從桂林和天津兩起不合理低價游事件來看，無證導游和無證經營也給游客帶來了安全隱患。一旦游客在旅途中出現人身及財產安全事故，自身權益將很難得到有效保障。

多位旅游業內人士告訴《每日經濟新聞》記者，40元4天3晚桂林游是典型的低價吸引過來的購物團，通常由出發地的組團社負責拉客——旅游目的地的地接社安排食宿交通——司機、導游帶逛景點和購物完成閉環，區別于正規旅游團，低價旅游團的購物行程往往會比較長。

這類購物團的導游服務費很低或者沒有，收入基本靠購物提成，甚至會要先墊錢。組團社收到客人，地接社之間競爭，會有地接社加價把旅游團買過來，食宿都需要導游墊錢，最后靠購物回本賺錢，賭購物出利潤。這樣的旅游團以極低甚至零成本吸引游客加入，也通常被稱為“零團費”或“負團費”旅游團。

行業將旅游團分為純玩團和購物團兩種，低價旅游團往往就是購物團，價格越低對購物的依賴越大。資深導游張磊認為，低于成本價就是低價，“比如上海往返三亞6日游，正常機票加酒店都得3000元以上，如果收費只要1000元，那大概率就會含有購物，并且會有好幾個購物點”。

“全是逼人購物的，

午飯是饅頭和粥”

在“帥大叔”曝光的系列視頻下，多位網友留言表示也有類似經歷，父母花了“99元”“88元”“50元”超低價跟團旅游，結果回家一算花了成千上萬元：一口鍋七八百元，一床蠶絲被1688元、蜂王漿4700元、2萬元買了兩個（假）玉墜......

如今，低價旅游團盯上了老年人。

文文的母親也參加過一個100元三天四晚的旅游團，從湖南到廣西，整個廣場舞團去參加比賽。文文沒有細說，但這幾天里，母親沒想到100元的旅游團，回到家多了5000多元的東西。

露娜的母親就在去年參加了一個低價旅游團，398元洛陽五天四晚，大巴車往返，單趟行程八九個小時。之所以判斷為低價，是因為從呼和浩特到洛陽的火車票往返就近400元。

露娜告訴記者，在這幾天的行程里，母親的時間逛景點和購物大概各占了一半：上午購物，下午去景點，或者上午去景點下午購物。到了洛陽后的第二天，上午就去了保健品店，她記得母親說一罐奶粉要100元；第三天去了玉鐲之類的首飾店；之后還去了賣鍋、刀具之類的店，一口鍋七八百元，一把菜刀上千元。

露娜的母親是聽力障礙人士，之前也和朋友一起參加過“那種一點點購物，大部分（時間）旅游的旅游團”，也能接受，但這次旅游一口鍋就要七八百元，有太多讓露娜印象深刻的記憶。

這趟旅游，露娜的母親總共花費600多元，除了398元團費，去程的半路上還在服務區被加收過40元保險費，“不給就丟在半路，當時被迫付了40多元的保險費”，還有個景點加收了100多元的門票費。

母親回家后，露娜下定決心，不會再讓母親參加類似的旅游團，“全是逼人購物的”，除了看人臉色，吃的午飯都是粥、饅頭，住宿是一間房間三四個床、沒有獨立衛生間的旅店，條件很差。

露娜也想過投訴這個旅游團，但她連旅游團背后的公司名字都找不到。她和母親在一個組織旅游的微信群，司機和導游在群里發布旅游信息，露娜嘗試過加導游微信，但沒有被通過，有人在群里多問，還會被踢出群。

在旅行社從業近三十年的賀偉觀察，旅行社的銷售往往會先滲透到社區老年組織中心，通過組織老年人參加活動，送雞蛋掛面等小禮品逐步取得信任。廣場舞這種老年人集中的地方，也是銷售們的重點目標。

“針對老年人的購物點也是專門設計過的，主要是廚具、保健品、床上用品、玉器，讓老年人覺得用得到，但又價格高利潤空間大的商品。”賀偉說。

“導游”不一定是導游

記者也了解到，在低價旅游團里最關鍵的角色——購物團“導游”，實際上也不一定是真的導游，他們往往不一定有導游證，或者有效的導游證。

前述天津文旅局通報的“強制游客消費”的涉事導游，就是導游證有效期滿未申請換發，2023年9月被注銷，屬于無證導游。

每年三四月，在旅行社從業近三十年的賀偉就會在朋友圈看到大量低價旅游團的導游招聘廣告，賀偉清楚記得招聘的3條硬性規定：第一，想買車買房；第二，結婚有孩子；第三，能抗壓。賀偉直言：“就是要三四十歲，上有老下有小想賺錢的中年人，他們有壓力，又有動力，還能抗壓，不會像年輕人意氣用事，不容易出問題。”

賀偉表示，對于低價旅游團的導游而言，有沒有導游證并不重要，重要的是能開單，公司唯一的考核標準就是成交額。據賀偉了解，面試成功之后，會要先交五六千元的培訓費，進行一段時間的封閉式訓練，請來專門的導師培訓，學習各種專門的話術。

“他們會學習應對各種類型游客的方法，各種套路，比如除了傳統的買東西介紹產品功能，可能會說買這個東西會有多少錢捐給災區，如果這個行不通，第二天又會換套說辭，講健康、講親情等，有很強的心理素質。”賀偉總結，他們會記得每個客人的信息，準備針對性話術，不斷地試探，然后精準“拿捏”客人。

賀偉表示，“這些不正規的低價旅游團，導游連資格證都沒有，他們根本不怕投訴，只要能成交”。反而是有資格證的正規導游和品牌旅社行不會做低價旅游團，因為一旦發生嚴重的投訴情況，導游和旅行社都可能會面臨巨額罰款和吊銷執證的風險。

資深導游李麗形容能開單的導游就跟會算命一樣，瞄一眼就知道客人是什么樣的，一聽人說話就知道是什么地方的人，能模仿全國多地的口音，觀察細致，把人看得透透的。

賀偉、張磊和李麗都不約而同地得出一個結論：一個優秀的購物團導游，就是頂級銷售，少數的頂級銷售能年入幾十萬元甚至上百萬元。

就張磊知道的，比如九寨溝3日游的行程，純玩團導游的收入可能是2000元左右，但購物團導游，能力強的掙一兩萬元很正常，夸張的3天就能掙十幾萬元，但掙得少的可能也就幾百元，差距很大。

此外，賀偉向記者透露，一些專為旅游團服務的購物店往往集中在特定區域，與多家旅行社建立了長期穩定的合作關系，這些購物店實際上還可能是旅行社的子公司，導游變購物店銷售，返點變提成，靈活控制價格旅行社的利潤也會更高。

責任編輯：李海嘯